HomeWasze LPUEkonomia dla opornychCzym naprawdę są negocjacje – c.d.

Czym naprawdę są negocjacje – c.d.

W ostatnim artykule  rozpocząłem przybliżanie negocjacji win-win- dzisiaj dalsza część artykułu wraz z uzupełnieniem w postaci dominującej u nas niestety strategii win-lose…


3. Stworzenie co najmniej kilku propozycji rozwiązań nawet jeśli pierwsze rozwiązanie, które przyszło jednej ze stron do głowy lub zostało wypracowane wspólnie, wydaje się bardzo dobre, to jeszcze się nie spieszymy. Zastanawiamy się, czy nie da się tego zrobić jeszcze lepiej i z jeszcze większą korzyścią dla wszystkich. Niech to będzie solidna burza mózgów, skoncentrowana na ilości dobrych rozwiązań, a nie na znalezieniu najlepszego jak najszybciej.
4. Rezultat dobry dla obu stron, cechy rezultatu, który jest dobry dla obu stron:
• Rozwiązanie jest akceptowalne przez wszystkie strony
• Żadna ze stron nie czuje się przegraną, nawet jeśli musi z czegoś zrezygnować
• Rozwiązanie jest uczciwe
Teoria teorią, ale poszukiwania rozwiązania, które zaspokoi potrzeby i oczekiwania obu stron często prowadzą do sytuacji, w której jednak nie da się obu stron zaspokoić w stu procentach. Tak, jak negocjacje typu wygrana-przegrana mogą łatwo prowadzić do rezultatu, w którym jedna ze stron czuje się pokrzywdzona, tak strategia wygrana-wygrana obarczona jest dużym ryzykiem braku porozumienia, gdyż obie strony dążą do obustronnych korzyści a nie do pokonania drugiej strony. Co  wtedy? Dobrym rozwiązaniem jest zaproszenie do wzięcia u działu w negocjacjach kogoś z zewnątrz, kogoś kto będzie obiektywny. W zależności od sytuacji i charakteru negocjacji, może to być:
• Wspólny dla obu stron przyjaciel, który potrafi być sprawiedliwy, obiektywny i nie będzie trzymał żadnej ze stron
• Ktoś niezwiązany z negocjującymi podmiotami, ale cieszący się autorytetem – fachowiec w jakiejś dziedzinie,  prawnik, etc.
• Zawodowy mediator
Negocjacje wygrana-przegrana (win-lose)
Zapewne często doświadczamy negocjacji, które:
• są jednorazowe, bez perspektywy lub/i potrzeby nawiązania z drugą stroną dłuższej relacji,
• gdzie gra toczy się o jeden parametr, którym najczęściej jest cena.
W takiej sytuacji często najlepszym stylem negocjacyjnym jaki powinno  się obrać to twardy styl negocjacji pozycyjnych, czyli targowania się i dążenia do postawienia na swoim, bez zważania na to, czy rezultat, który będzie dla Nas dobry, będzie także dobry dla oponenta. Właśnie takie negocjacje nazywamy negocjacjami wygrana-przegrana (win-lose). Bardzo pomocne w osiągnięciu sukcesu w negocjacjach typu wygrana-przegrana mogą być twarde techniki negocjacji oraz metody wywierania wpływu i perswazji.
Dobry negocjator podejmujący negocjacje typu wygrana-przegrana powinien  charakteryzować się:
• odpornością na stres
• asertywnością
• pewnością siebie
• uporem w dążeniu do celu
• i oczywiście dobrym przygotowaniem do negocjacji
Reasumując negocjacje wygrana-przegrana charakteryzują się następującymi cechami:
• są jednorazowe i nie prowadzą do zbudowania dłuższej relacji
• mają charakter negocjacji pozycyjnych i targowania się o zwykle jeden parametr
• są twarde i negocjujące strony nie współpracują nad wspólnym rozwiązaniem
• wygranym jest tylko jedna z negocjujących stron
• negocjatorzy stosują przebiegłe triki, techniki perswazyjne
• bywa że strony są do siebie wrogo nastawione
Szkoda, że najczęściej dotykają Nas właśnie tego typu negocjacje… Pozdrawiam i zapraszam do kontaktu

foto: www.corazlepszyportalbiznesowy.pl

Udostępnij na:
Oceń ten artykuł

Urodzony puławianin , mgr ekonomii, członek szczęśliwej rodziny (żona i 2 synów). Pracuje w GA ZA „Puławy” S.A. , społecznik, ekspert FZZ, pasjonat brydża, turystyki (w szczególności górskiej), uprawiający od czasu do czasu sporty.

Brak komentarzy

Napisz komentarz